技術パートナーが競合になるとき ― 倉庫ロボティクスにおける“フレネミー”問題

倉庫ロボティクス業界では、販売チャネルをめぐる課題がますます大きくなっています。

多くのOEMは、システムインテグレーターを通じた販売と、エンドカスタマーへの直接販売という2つのルートを同時に追求しています。MOVU、Geek+、Hai Robotics、Moffett Automationは、こうした二重の販売モデルを活用している企業の例です。

システムインテグレーター（SI）にとって、これは根本的な疑問を生み出します。

このOEMは、自社の技術サプライヤーなのか、それとも競合他社なのか？

SIが顧客を紹介し、レイアウト、運用データ、予算、意思決定プロセスなどの情報を共有した時点で、この利害の対立は現実的な問題になります。

OEMが後になってその顧客へ直接アプローチしたり、別のインテグレーターを案件に参加させたりすることを、何が防いでくれるのでしょうか？

たとえ実際にはそうしたことが起こらなくても、その可能性があるだけで、パートナー間の信頼は損なわれます。

技術パートナーが最終的に同じ顧客をめぐって競合する可能性があるのであれば、SIはなぜトレーニング、マーケティング、リード獲得に投資すべきなのでしょうか？

AutoStoreが選んだ明確な役割分担

AutoStoreは、明確な選択をすることでこの問題に対応しました。

AutoStoreは技術の開発と製造に注力し、認定されたシステムインテグレーターがシステムの販売、設計、設置、サービスを担います。

AutoStoreは顧客への提案や導入プロセスを支援しますが、ソリューションの提供と顧客との商業的な関係はパートナーが担います。

こうした役割分担の明確さが、AutoStoreの強力なグローバルインテグレーター・エコシステムの構築に寄与してきました。

パートナーは、AutoStoreが自分たちに取って代わろうとしているわけではないと理解できるため、安心してその技術に投資できます。

Rainbow Dynamicsが掲げる3つの約束

Rainbow Dynamicsも、同じ原則を3つの約束によって守っています。

1. 直接販売を行わない

Rainbow Dynamicsは、システムインテグレーターを通じてのみ販売しています。

私たちは技術およびソリューション面でのサポートを提供し、顧客との商業的な関係はSIが担います。

2. SIが開拓した案件を保護する

SIが案件を持ち込んだ場合、Rainbow Dynamicsはその案件を当該パートナーの案件として登録し、保護します。

Rainbow Dynamicsが顧客へ直接アプローチしたり、競合するインテグレーターにその案件を提供したりすることはありません。

3. インバウンドリードをパートナーへつなぐ

Rainbow Dynamicsがエンドカスタマーから直接問い合わせを受けた場合、既存の関係性、地域、関連する経験、対応可能なリソースなどを考慮し、適切なSIへ割り当てます。

これにより、パートナーシップは双方向に機能します。

SIがRainbow Dynamicsに案件をもたらすだけでなく、Rainbow DynamicsからもSIへ案件を提供します。

問題は「直接販売」でも「チャネル販売」でもない

直接販売そのものに問題があるわけではありません。

チャネル販売そのものに問題があるわけでもありません。

問題は、明確な境界線を設けないまま、その両方を同時に行おうとすることです。

OEMがSIにとってサプライヤーであると同時に競合相手でもある状況では、遅かれ早かれ「味方」と「競合」という2つの立場が衝突します。

そして、それこそが、パートナーが「フレネミー」になる瞬間です。